这几天出差到基层猪场调研，感受最大的就是饲料企业的无奈和疯狂，乃至已经进入到变态的程度，业务员的频繁拜访让猪场苦不堪言，初期尚能忍受，可是频繁的拜访让猪场把时间都浪费到接待上，在这个炎热的夏季，由于猪场的基础设施所限，他们更多的精力应该放在猪的基础设施改善上，从而满足猪的需求，进而提高生产性能，而大部分业务人员的造访除了别无新意的促销或者降价活动，对于猪场的吸引已经越来越乏味,乃至很多猪场因此而闭门谢客!

一．危机意识：

无论是宣传的多么动人，很多饲料企业销量下滑已是不争的事实，无论是企业的实效价值表达体系，还是能拿的出手的优质客户资源，都存在诸多的问题，加上最近热炒的饲料电商及终端猪场的选择习惯变化，饲料企业的危机意识得到前所未有的重视。

二．企业的疑惑：

无论是猪价的上涨，还是种猪的脱销，乃至压栏的普遍盛行，必定造成基础存栏量上升，那么其对于饲料的需求是应该增长的，而为什么大部分企业的销量都在下滑呢？养猪都要吃饲料吧，究竟这些猪场选择的是谁的饲料？我们的饲料也不错，对比其他对手也算很有性价比了，为什么，客户还要选择别人的？下一步怎么办？

三．有客户就有希望：

企业在销量下滑的现实下及危机意识的刺激中，深深的明白一个道理，只有终端才是企业的希望，随着行业的变革和终端猪场的意识觉醒，客户资源的忠诚度不断降低，选择空间不断的放大，而如何投其所好的尽量多搞来一些客户，并与之长期合作，就成为企业的希望。理想很丰满，现实很骨感，客户的基础量在不断的减少，而企业之间的竞争意识基本上已经趋于同质化。争抢终端客户资源成为一种共识，在这样的情况下，客户是那么好搞的吗？怎么办？唯去抢！

四．为什么要抢：

开发新客户的成本太高，有能力的雇佣成本太高，开发的客户速度有时候赶不上丢失客户的速度，面对这种严重的投入产出比，饲料企业很头疼。那么如何以最低的成本搞到大量的客户？有没有捷径？于是抢成为一种手段。无论是饲料企业的促销还是饲料企业的降价，其目的只有一个，抢客户。可是实效如何？抢了几个？最终有几个终端买帐？我想企业心里最清楚。

五．抢的方式：
无论是饲料电商系的频繁抛媚眼，还是传统系的会议促销乃至高调降价。其都是抢客户的一种方式。抢客户的前提是你有客户看得上的东西，比如别人没有的服务能力，比如你的优质客户吸引，比如你的价值表达体系吸引力，比如你的价格吸引等等。都是一种手段，无论是你的方案多么吸引眼球，还是你的宣传多么动人，借势借的多么NB，最终，能抢到多少？结果是最现实的。最近热炒的美傲以借势正大的名义确实吸引了不少眼球，无论是策划还是宣传，确实达到了其预期的效果，但是最终结果如何？我不得而知，抢正大一些客户还是比较容易的。

六．成熟的猪场标准：

我在拜访猪场的过程中做了个有意思的小调查，对于最近热炒的美傲现象在猪场的实效进行了一次小调查，结果却大出意外，一家猪场正在验证天津正大的保育到育肥的饲料实效，我问他知不知道美傲，知道啊，不就是那个假正大吗。我问他比正大便宜一半你会尝试吗？明确回答至少现在不会，因为只有宣传，没有见到猪场的实际使用效果。
也有猪场有这样的顾虑，价格那么便宜，他们还赚钱？以后的升级空间有限，宣传的是一样的配方，一样的工艺，拿什么来保障？正大肯定会反击，如果正大进行产品升级，还可能是一样的配方吗？万一我的猪场因此受到损失去找谁？在价格和稳定性上，猪场更倾向于正大的稳定性特色。尽管美傲股东有正大的工作经历，但他们的企业毕竟不叫正大。
更有猪场这样认为，既然他们为了利益能抢老东家的饭碗，为什么不能为了利益伤害我们？我们这些好不容易活下来的猪场，经不起折腾，暂时不会考虑，看看别人做小白鼠后的结果再说吧。

猪场的选择标准越来越成熟，对于企业和价格的第一印象直接决定了他们尝试的动力，也就是说，猪场对于饲料产品的选择越来越理性。他们需要的是稳定的，有保障的，值得自己信任的企业及产品，而价格不在是主要原因，主要原因是你产品的价值表达体系在其猪场的实际效果及认同度。也就是说，你的产品在猪场那里的真实效果能不能比现在用的产品让猪场更稳定，且具备在稳定下的总成本降低能力。才是优质猪场的选择标准。离开这个，单纯的价格不足以吸引他们的尝试及更换现有产品。

而电商最大的劣势是技术服务体系的薄弱及产品的实效表达体系和信任度的建立。而最吸引眼球的可能是单纯的价格或者借势的对象。在没有足够多的终端体验对比案例支撑下，只能是空中楼阁，如果确实是一样的配方，一样的产品，而在终端一个猪场的体验实效完全是两个样子，当这种对比足够多的时候，那就是自己打脸的行为。做为美傲这样高调的借势，正大是进行产品升级割肉还是降价促销？如果进行降价促销，美傲会优势尽显，如果是进行产品升级，那么美傲的一样的配方，一样的质量宣传就会沦为自己打脸的一个笑话。毕竟一吨饲料升级500-1000元的成本，正大可以轻松做到，而美傲能做到吗？

七．促销到疯狂，降价到变态:

有势的借势，有钱的割肉，对于无势无钱的企业怎么办？既然没有完善的价值表达体系，不能证明自己的产品价值，那只有证明自己的价格。于是，我们就见到了企业血腥争夺终端的乱战，促销到疯狂，降价到变态。无论是大企业的高调降价，还是饲料电商体系的集体宣传，乃至中小企业的跟风促销会议还是变态的降价现实，必将迎来行业的快速整合及加速市场的混乱，对于有自信的企业是一场机遇，对于跟风的企业可能是一个陷阱，同样，对于终端猪场也是一样的效果机遇和危机并存，机遇是饲料会越来越便宜，陷阱是混水摸鱼的也不会少，选不好合作伙伴，后果你懂的！

因此，无论是促销到疯狂的会议营销，还是降价到疯狂的策略，都是行业变革的必然历程，而最终是自杀而生，还是被他杀而亡，未来的竞争结果将是最好的证明！

                                            李娜