我在市场上的做法

    首先领悟公司的工作重心和工作方向。
    明白公司在总销量上要冲上什么样的台阶。
    明白公司产品结构上要作哪些调整。
    明白公司在市场竞争中的有哪些策略。
    明白公司在市场竞争中具有哪些优势和劣势。
    下市场的时候心中要明确自己肩上的重任，和清楚明了地计划完成重任的过程。 要完成重任必须计划好区域、行程、时间。
    要完成重任必须计划好自己的总任务如何分配到各县市区的各个新老客户头上，敦促老客户增量。老客户增量都无法完成任务，则必须清楚自己不找新的增长点是不行的。
    确定自己在每个市场的主推产品和目标客户。
投资分配要充分有效地计划，每一分钱都要花在该花的地方。
    在公司准备
1、各种产品说明书  要向用户推销产品，用户更多将从产品说明书上获取产品信息。
2地图  有的地图所展示区域太大，而你的负责的区域市场太小，上面你需要掌握的许多地点它上面没有，对此你应当专门注明。有了它，你就能更直观地掌握客户分布、养殖分布、竞争态势、行走路线。在某种意义上讲这与军队的作战地图同等重要。

3手机与电话号码本 不要以为手机可储存客户号码就不要电话号码本了。

4 饲料产品样品 以备经销商、养殖户要对饲料产品色、香、味进行了解。
       下市场前方面的准备
    １、推销前的准备:包括必要的学习、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
    ２、 内部信息准备。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。还要了解养殖产品的成本，当前盈亏情况，同时要搜集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到制胜的关键——“知己知彼”，采取相应对策。
    ３、 自我信息准备。把你的长处发挥到淋漓尽致，用白纸黑字把可以做得更好的方面清清楚楚地写出来。对自己也要知已知彼，知道自己的长处就多用长处，知道自己的短处时就尽量回避短处。同时，话题准备。必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，建立多渠道的灵感源；必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、财经、政治、军事、体育娱乐、名人逸事……等新闻大事，因只有这样拜访客户时才有双方都感兴趣的话说，这往往也是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。先找养殖户，后找经销商。从养殖户那里了解养殖情况、饲养习俗、对饲料哪些特点的接受偏好，尤其是饲料成本接受情况如何，潜在的期望有哪些？对售后服务的要求如何？哪些地方竞争对手作得好，而恰好是我的弱项，我要如何回避；哪些地方是他们作得不好的方面，而刚好是我公司的强项…。围绕任务进行的访问；拜访老客户：倾听和处理老客户对上个月的投诉；处理投诉的同时巧妙地将本月公司销售政策向客户解释清楚，而不是无偿地给予他们好处，给他们好处的同时促其增量，谈判中要坚持退一步的同时要进一步的原则，不能无条件的退让。
    拜访上个月储备的有合作意向的潜在客户。重复上月的谈判内容，如果按上月的销售政策就能合作起来，则没必要将新的好处给他，将新的好处留在自己心中作为退路 —— 底牌。三天之后再访这些潜在客户，观察他的反应，从谈话中、表情上、对你的态度上去观察，也许他嘴上很硬，但心里想做，那你就恰到好处地摆出高姿态，新老客户都拜访完了，再反复评估到月底前能否完成任务，如果离任务数较近了，则积极帮助这些拉货的客户多拉货，如果离完成任务还远则再加快步伐，立即找更多的新的增长点。陌生市场从寻找畜禽开始的粪便开始营销。有经验的饲料销售员打开新产品销售的通路不是从寻找饲料经销商开始，而是从寻找养殖户群——猪圈、鸡圈开始，而是鼻子嗅、用耳听开始；当他们还在车上就知道这一带为主的养殖品种是什么，养殖密度有多大……
    了解市场。了解市场四个方面：饲料容量，主需产品的质量档次、价格档次，竞争对手的优劣势，我公司饲料的优劣势。
    挖掘潜在的客户  在完成当月任务的同时，随时储备下月的潜在客户，每月都要有储备的潜在客户，以免下个月任务下来之后，自己陷入手忙脚乱、六神无主的地步。任何时候都要在已经拉货的客户旁边准备一个随时可以替代他的潜在客户，以免现有的客户对公司提这样那样条件，得寸进尺，永不知足。准备好了替代客户，主动权永远在我手里。经销商重利轻别离，每天坚持写工作日记，回顾当天的工作情况，计划明天的工作内容和将要达到什么目的。写清楚行车路线、车费、住宿地址、旅社的电话号码，月底回公司将日记交给经理检查，对客户要像对待上帝一样虔诚，但有时也需要像对待小偷那样提防。我对饲料产品全面仔细地了解，了解公司的产品的料肉比和钱肉比，了解公司的饲料最突出的功能，与众不同的特点，并据此比败竞品，让经销商或用户接受它每次，拜访结束后，自我检查：交情是销售员之法宝。与客户关系再好，但我忘不了企业才是我的家，经销商只是我的亲戚，养殖户是我的老板，
    市场上对待客户的抱怨
1、 道歉，切记不能发生争执，不要赢了嘴巴输了生意。
2、 耐心倾听、了解原因，分析原因。
3、 多利用反问，让客户换位思考。              

                                                                                       推荐人：张禹南